Al Rescate de las Emociones

¿Existe alguna razón emocional por la que losconsumidores dejande comprar?

Los consumidores son escépticos. Y por eso, el trabajo deusted, comovendedor, es escucharlos con cuidado, entender susmiedos y razones y convertirestos en razones por las que necesitande su producto o servicio. Pero¿cuál es la mejor forma delograr esto? Emmett Wolfe, co-autor deSocratic Selling(Ventas Socráticas), ofrece cinco consejos parair másallá de las barreras emocionales que pueden imponersusclientes:

1.Conozca los miedos de sus clientes. Si uncliente ledice que ya ha sido "estafado" con una ventaanteriormente, no le diga que nohay por qué preocuparse... encambio, diríjase directamente aeste miedo.

2. Descubra exáctamente cuáles son las reservasde sucliente. Si un cliente le dice: "Me preocupacomprar algo de unacompañía tan pequeña", hagapreguntas específicasacerca de dicha preocupación ytranquilícelo. "No piense queestará perdiendo eltiempo con tantas preguntas", dice Wolfe. "Esmuyimportante, porque lo colocará a usted en la mente delconsumidor".

3. Ponga énfasis en el valor. Si el clientepiensa que alcomprar algo de una empresa pequeña quedaráfuera de la jugada,ponga énfasis en la forma en que unaempresa pequeña puedemantenerse en la cresta de la olatecnológica.

4. Ofrezca seguridad. Muchos clientes tienen miedode que, unavez que compran un producto, la empresa a la que lecomprarondesaparecerá del mapa. Descubra qué tipo deseguimientoestá buscando su cliente (una llamadatelefónica cada mes, unmensaje electrónico de vez encuando, reuniones periódicas, etc.)y déjele bien claroque, cualquier problema que llegara a tener con elproducto oservicio, usted estará allí para ayudar.

5. Enfatice el valor de su producto o servicio paracombatir las reservasen cuanto a precios. Los clientes quese enfocan en el precio pierdenperspectiva del valor de un productoo servicio. Recuérdeles siempre losbeneficios de la calidad yel valor de lo que ofrece en el largo plazo.

Pero sobre todo, cumpla las expectativas de su cliente. Estaserá laclave para servirlos mejor.